In precedenza ho descritto il disturbo ossessivo compulsivo e i disagi che arreca a chi ne soffre.
In questo post parlerò delle strategie con cui il doc ci spinge verso la messa in atto di alcuni comportamenti. Il doc può essere paragonato a un venditore che desidera venderci un prodotto ad ogni costo.
In questa sede non parlerò del buon venditore,ovvero di colui che vuole realmente soddisfare un bisogno del cliente e se non può farlo preferisce non vendere.
Farò invece riferimento al venditore sottilmente aggressivo e manipolatore che volutamente crea un disagio nel cliente per in modo che questi sia spinto all'acquisto per ridurre questo disagio (in psicologia comportamentale si parla di rinforzo negativo).
Il venditore in questione vuole vendere a tutti i costi, indipendentemente dal bisogno del cliente.
Immaginiamo che un venditore che appartiene a questa “tipologia” sia intenzionato a venderci un’assicurazione sul furto dell’auto.
Proviamo a pensare a come sarà il suo approccio con noi.
Inizialmente ci farà domande come: “Lei ha un’auto? Da quanto tempo l’ha acquistata? Quando le serve la sua auto? Quanto tiene alla sua auto?”.
Svolgerà cioè un’indagine per acquisire il maggior numero possibile di informazioni su di noi.
In un secondo tempo ci porrà domande che hanno lo scopo di creare incertezza sul fatto che un nostro bisogno fondamentale, quello di sicurezza, sia adeguatamente soddisfatto.
“Conosce amici o parenti a cui è stata rubata l’auto? Sa se erano assicurati? Hanno avuto dei disagi? Se le venisse sottratta la macchina che disagi avrebbe? Mi ha detto che lei porta a lavoro sua moglie. Senza macchina riuscirebbe ad andarci?"
Il venditore sta facendo focalizzare l’attenzione del cliente sul “rischio” che corre non proteggendo la sua automobile nuova con un’assicurazione.
Si tratta di un rischio che il cliente, fino a questo momento, ha corso ma non ha mai percepito come tale.
Un altro aspetto su cui il venditore ha insistito è relativo alla sua responsabilità nei confronti della moglie. Ciò che recepisce il cliente è: ”se non mi assicuro mia moglie non potrà andare a lavoro e sarà colpa mia”.
Naturalmente il nostro venditore avrà più presa su coloro che già si sentono poco sicuri e responsabili verso gli altri.
In queste persone l'impatto emotivo della strategia manipolatoria del venditore sarà più forte.
Prima di presentare il suo prodotto, il nostro venditore proseguirà la sua opera di sensibilizzazione: “mi sa dire quante auto vengono rubate ogni giorno? Glielo dico io, guardi qui i dati, sono impressionanti non è vero?”
Il cliente è a questo punto pronto per l'offerta: l'ansia fa sì che il cliente non pensi ad altro che a questa eventualità.
Al venditore non resta che chiudere l'affare: “Come abbiamo visto il furto dell’auto è un fatto estremamente diffuso e probabile nella nostra città e per lei sarebbe un disastro subirlo. Ora le mostro come la nostra assicurazione, con una spesa minima la può tutelare da questa drammatica evenienza. Ecco qui il contratto e la penna.”
La proposta appare al cliente come un raggio di luce nel buio: grazie ad una "provvidenziale" assicurazione potrà riprendere a dormire sonni tranquilli dato che sarà tutelato dal rischio di perdere la sua automobile.
Ho raccontato questa storia poichè il disturbo ossessivo-compulsivo applica la stessa strategia che abbiamo visto usare dal nostro venditore: spinge ad emettere un comportamento per ridurre un disagio che è stato creato ad arte.
Il DOC ha inoltre un vantaggio rispetto al nostro venditore: non ha bisogno di svolgere l’indagine, poichè conosce perfettamente il suo cliente.
Ora immaginiamo che il nostro disturbo ossessivo compulsivo voglia vendere al cliente (ovvero a chi ne soffre) una compulsione: il lavaggio ripetuto delle mani per 6 volte.
Conoscendo bene il cliente, non avrà bisogno dell’indagine iniziale ma potrà subito passare alla seconda fase: creare il dubbio.
Il DOC dirà al nostro cliente: “e se sulle tue mani si trovassero germi?”.
Si tratta di una informazione nota a tutti che sulle mani (e non solo) si trovano germi, tuttavia nessuno ci pensa, il DOC tuttavia focalizza in modo assillante l’attenzione della persona su questo fatto.
Non soddisfatto, esattamente come farebbe il nostro venditore, si serve spesso del tema della responsabilità: “e se a causa dei germi che hai portato a casa facessi ammalare i tuoi bambini?”.
A questo punto il DOC può fare con facilità la sua “proposta commerciale”: “allora vai subito a lavarti le mani”.
Andandoci, il cliente, firma il contratto con il DOC, non sapendo che questi non si accontenterà di così poco ma vorrà fargli acquistare molti altri “prodotti”.
“Ti stai lavando le mani, ma non mi sembra che vada bene come te le lavi, sei sicuro di aver mandato via i germi?”, ecco che mette di nuovo il dubbio.
“Ricordati che se non stai attento farai ammalare i tuoi bambini” ora sta facendo leva sul senso di responsabilità.
“Lavatele ancora una volta” ora propone un compromesso.
Se la persona prova ad arrestare la compulsione (a non acquistare più) il doc diventa più insistente: si è entrati nel circolo vizioso del doc.
Come è possibile trattare il disturbo ossessivo compulsivo?
Attualmente gli unici trattamenti scientificamente validati per il doc sono il trattamento cognitivo-comportamentale e il trattamento farmacologico.
Il National Institute of Clinical Excellence (NICE) (www.nice.org) è uno dei più importanti enti di ricerca e valutazione dell’efficacia dei trattamenti a livello mondiale.
Si occupa di stilare raccomandazioni ai professionisti della salute per una “buona pratica clinica”. Si tratta di indicazioni supportate da evidenze scientifiche di efficacia. Sulla documentazione del NICE rivolta ai clinici si afferma: “All people with OCD should have access to evidence-based treatments: CBT including exposure and response prevention (ERP) and/or pharmacology.” (“Tutte le persone con il DOC dovrebbero avere accesso a trattamenti basati sull’evidenza: la terapia cognitivo-comportamentale, che include l’esposizione e la prevenzione della risposta e/o la terapia farmacologica”).
Secondo i dati del NICE il doc è un disturbo che può potenzialmente creare disabilità nel corso della vita ed è poco riconosciuto e scarsamente trattato.
In Inghilterra, le persone che soffrono di doc riferiscono di aver aspettato una media di 17 anni prima che venisse iniziato un trattamento corretto.
Il doc è caratterizzato dalla presenza di ossessioni (pensieri ripetivi, stressanti, non voluti) e compulsioni (comportamenti o pensieri ripetitivi, stressanti, improduttivi).
I sintomi possono essere fonte di stress e difficoltà nel normale funzionamento sociale della persona.
Dott. Enrico Parpaglione psicologo a Torino
